Impulsives Kaufverhalten am Point of Sale PDF

v Geleitwort Vor circa 30 Jahren beschaftigte man sich in der Konsumentenverhaltensforschung sehr intensiv mit individuellen Kaufentscheidungsprozessen.

Vorrangig in den USA, aber auch in Deutschland wurden Total- und Partialmodelle fur das gesamte Kaufverhalten bzw. fur einzelne Kaufentscheidungsarten entwickelt und (grotenteils) mit hohem empirischem Aufwand gepruft.

Es wurde analysiert, weIche Stimuluskonstellationen extensive, limitierte, habitualisierte und impulsive Kaufentscheidungen begunstigen und welche intervenierenden Variablen zu berucksichtigen sind, sodass man schlielich am Ende der 80er Jahre zu der Erkenntnis gelangte, das Kaufverhalten der Konsumenten sei ausfuhrlich, grundlegend und umfassend erforscht und man konne sich guten Gewissens anderen Themen widmen.

Als Folge nahm international die Flut an Veroffentlichungen zur Analyse von Kaufentscheidungsprozessen stark ab und man ubersah dabei, dass in Bezug auf impulsives Kaufverhalten immer noch ein hoher Forschungsbedarf besteht.

So liegt in Deutschland in der Marketingdisziplin keine Dissertation oder Habilitation vor, die sich ausschlielich mit impulsiven Kaufentscheidungen beschaftigt.

In den USA wurde diese Thematik haufig (und zu Unrecht) mit "ungeplanten Kaufen" gleichgesetzt oder im Zusammenhang mit ,,Kaufsucht" behandelt.

Der deutsche Einzelhandel, der seit Jahren (und die jungst veroffentlichten Zahlen belegen die Dramatik dieser Entwicklung) zum Teil erhebliche reale Umsatzeinbuen zu verzeichnen hat, beklagt dagegen immer wieder, dass die Forschung die Analyse des Zustandekommens von Impulskaufen vernachlassige.

Nun kann man aus "ethischen" Grunden der Meinung sein, dass man - auch wenn der "homo oeconomicus" nur eine Phantasiegestalt sei - Konsumenten dochwenigstens zum rationalen Verhalten erziehen solle.

Dabei unterstellt man implizit, dass impulsive Kaufentscheidungen zum Schaden des Konsumenten seien.